Créer ton offre n’est pas un long fleuve tranquille. Loin de là.
Entre ce que tu imagines et ce que tu délivres, il peut y avoir un grand gap.
Il y a des offres simples à proposer, d’autres plus compliquées à mettre en place. Ton challenge est que la tienne soit facilement compréhensible pour ton prospect et que sa plus-value apparaisse de manière simple.
Voyons comment simplifier ton offre quand elle est trop et très complexe.
Sur quels critères peut on dire qu’une offre est trop complexe ?
A la fois sur le fond et sur la forme.
Sur le fond
Quand la proposition de valeur n’apparait pas clairement.
Quand il y a trop d’information ayant pour objectif de rassurer le lecteur. C’est l’effet inverse, donc contre-productif, ça ne le rassure pas. Toutes les informations sont au même niveau d’information, l’internaute ne sait pas ce qu’il doit lire et retenir en priorité.
Quand les informations ne sont pas claires.
Sur la forme
Quand la page parait fouillie, mal structurée, mal hiérarchisée.
Quand elle est difficile à trouver dans l’arborescence du site, non présente dans le menu.
Quand il n’y a pas de parcours utilisateur clair et précis qui amène à ladite page.
Quand les codes couleurs se mélangent.
Comment savoir si ton offre est trop complexe ?
Tu peux avoir une seule offre très / trop difficile à comprendre, comme tu peux proposer plusieurs services parfaitement lisibles.
Le véritable indicateur d’une offre trop complexe, selon moi, serait la charge mentale nécessaire pour comprendre ce que tu vends.
Plus tu demandes à l’internaute de comprendre ce que tu proposes, moins tu as de chance d’attirer son attention.
Ton offre est probablement trop complexe si :
– Tu as besoin de plusieurs minutes pour expliquer ce que tu fais.
– Ton pitch change très souvent.
– Tes prospects te demandent d’expliquer ce que tu fais concrètement.
– Ta page de vente contient de nombreuses informations mais trop peu hiérarchisées.
– Tu proposes tellement de possibilités que tes clients ne savent pas quoi choisir.
– Tu accumules les termes techniques ou conceptuels qui ne parlent pas à ta cible. Celle-ci veut des mots simples, compréhensibles.
– Tu présentes davantage ton process / ta méthode de travail que le problème que tu résous.
– Chaque nouveau cas client te donne envie d’ajouter une nouvelle prestation.
– Tu as du mal à résumer ton activité en une ou deux phrases.
– Ton offre te paraît évidente à toi, mais reste difficile à expliquer aux autres.
Lorsque tu travailles depuis longtemps sur ton activité, tu connais toutes ses nuances. Tu vois les liens entre tes différentes compétences. Tu comprends pourquoi tes prestations se complètent. Pour toi c’est très clair.
Ton prospect découvre ton univers en quelques secondes.
Il ne possède pas encore la carte mentale que tu as construite pendant plusieurs années.
Ton rôle est donc de la lui rendre accessible.
Comment simplifier ton offre quand elle est trop complexe ?
Tu as peut-être déjà vécu cette situation : quand quelqu’un te demande ce que tu fais, tu sais parfaitement que ton travail a de la valeur… mais tu ne sais plus vraiment par où commencer pour l’expliquer.
Le moment de pitcher ton business s’avère un vrai challenge : 2 minutes pour expliquer ce que tu fais, ce que tu proposes, pourquoi et comment.
Si tes idées ne sont pas claires, le rendu verbal ne le sera pas non plus. Aucune chance là-dessus.
Si c’est le cas, tu commences à bredouiller, tes idées se mélangent, tu ne sais plus quoi dire, ni comment.
Alors pour compenser tu ajoutes des précisions. Sauf que c’est pire car tu alourdis le message à faire passer, et tu prends le risque de définitivement perdre ton lecteur. Evidemment on ne veut pas ça pour toi.
Le problème n’est pas forcément ton offre elle-même. Elle peut être riche, pertinente et parfaitement adaptée aux besoins de tes clients.
Le vrai problème est parfois simplement que tu essaies de tout expliquer en même temps.
Tu n’as pas besoin de supprimer la moitié de ce que tu fais pour simplifier ton offre.
Tu as surtout besoin de faire émerger une structure suffisamment claire pour que quelqu’un puisse comprendre rapidement ce que tu proposes, à qui cela s’adresse et pourquoi cela pourrait l’intéresser.
Pourquoi complexifies tu ton offre ?
Ton offre est certainement devenue complexe par l’activation de plusieurs mécanismes.
A quel point veux tu montrer toute la richesse de ton travail ?
Tu as probablement plusieurs compétences, plusieurs sensibilités et plusieurs manières d’aider tes clients.
Tu refuses donc de résumer ton métier à une formule qui te semble trop réductrice.
C’est parfaitement compréhensible.
Mais vouloir montrer toute ta richesse dès les premières secondes peut produire l’effet inverse : personne ne comprend vraiment ce que tu apportes.
Pour autant, tu peux révéler la richesse de ton business progressivement, par petites touches.
As tu peur d’exclure certains axes de ton offre ?
Simplifier ton offre t’oblige souvent à choisir : ta cible, ton problème central, ta promesse.
Afin de ne pas fermer des portes, tu peux alors être tenté d’ajouter des actions, des bénéfices supplémentaires.
C’est à ce moment là que ton offre devient un catalogue. Tout est au même niveau et on ne sait plus identifier le point central de ton offre.
Pour autant, tu peux garder en tête que miser en priorité sur un bénéfice n’exclut pas d’autres pans de ton champ d’actions que tu aurais envie de proposer.
Ton offre s’est-elle construite par accumulation ?
C’est probablement l’une des causes les plus fréquentes.
Au début, tu proposes une prestation.
Puis un client te demande quelque chose d’un peu différent.
Tu ajoutes une option.
Puis une autre.
Trois ans plus tard, ton business ressemble à un mille-feuille : chaque couche a une raison d’exister, mais on ne distingue plus vraiment l’ensemble.
Dans ce cas, simplifier consisterait à retrouver l’architecture qui relie ces couches.
Cela prouve que tu as pu manquer de prise de hauteur sur ce que tu proposes : A force de vouloir matcher avec des demandes ponctuelles de tes clients. Sauf que toi tu as une vision à montrer / diffuser.
Quel plan d’action proposes tu pour simplifier ton offre ?
Commence par identifier le problème central que tu résous
Pose-toi cette simple question :
Quel problème principal mes clients viennent-ils résoudre avec moi ?
Qu’est-ce qui pousse quelqu’un de ma cible à chercher mon aide ?
Par exemple, un consultant peut proposer :
Des ateliers.
Du coaching.
Des audits.
Des formations.
Des séances individuelles.
Des documents stratégiques.
Cela semble complexe.
Mais si toutes ces prestations servent finalement à aider le business du client à clarifier son positionnement, l’offre devient beaucoup plus lisible.
Le problème central agit comme un principe organisateur.
Tu peux continuer à proposer plusieurs formats, ils deviennent simplement différentes façons de résoudre le même problème.
Cherche le fil rouge entre tes prestations
Lorsque plusieurs prestations semblent différentes, demande-toi ce qu’elles ont en commun.
À première vue, cela ressemble à plusieurs métiers, mais il peut exister un fil rouge entre ces différents axes.
À partir du moment où ce fil rouge apparaît et crée un lien entre les différents points que tu proposes, les prestations cessent d’être une juxtaposition et deviennent les étapes d’une seul et même transformation.
Ne confonds pas ton offre et tout ce que tu sais faire
C’est probablement l’un des pièges les plus importants chez toi en tant qu’indépendant.
Au fil des années, tu accumules des compétences.
Mais ton offre n’a pas besoin d’exposer l’intégralité de ton CV.
Dans le sens où une compétence est une ressource et une offre est une réponse structurée à un besoin.
Tu peux donc utiliser quinze compétences différentes à l’intérieur d’une seule offre.
Ton client n’a pas nécessairement besoin de connaître chacune d’elles avant de travailler avec toi.
Il veut surtout comprendre :
« Qu’est-ce que cela va changer pour moi ? »
Organise ton offre autour d’une transformation
Une excellente manière de simplifier consiste à penser ton offre sous la forme :
1. La situation actuelle (ex : mon offre est confuse et difficile à présenter)
2. La transformation que je propose (ex : nous clarifions le positionnement, la proposition de valeur et le message).
3. La situation désirée (ex : je dispose d’une offre compréhensible que je peux présenter facilement).
De cette manière tu peux dire de manière crédible : « Je t’aide à transformer une offre difficile à expliquer en une proposition claire et différenciante. »
Le processus reste important, mais il vient ensuite dans le descriptif.
Réduis le nombre de portes d’entrée
Certaines offres deviennent complexes simplement parce qu’elles proposent trop de choix.
Comme tu le sais déjà, trop de choix tue le choix. Tu peux donc réduire le nombre de portes d’entrée visibles.
Tu peux par exemple proposer deux catégories comportant chacune de nombreuses prestations.
Ainsi ton prospect dispose immédiatement d’une carte avec une hiérarchie.
La question essentielle que tu peux te poser : Est-ce que les informations arrivent dans le bon ordre ?
Cette hiérarchie permet de conserver toute la profondeur de ton travail sans l’imposer immédiatement (certaines informations sont vraies mais inutiles dans ton message).
Quand tu as un doute, demande toi : Cette information aide-t-elle mon prospect à comprendre et à décider ?
Si la réponse est non, elle n’a peut-être pas besoin d’apparaître à cet endroit.
Garde en tête que tout n’a pas besoin d’être présent dans le premier niveau de communication.
Par ailleurs, utilise les mots de tes clients plutôt que ton vocabulaire.
Enfin tu peux tester la règle des trois niveaux :
Niveau 1 : Résume ton offre en une phrase.
Niveau 2 : Explique ton offre en trois points maximum.
Niveau 3 : Tu peux donner plus de détails.les détails
Pose-toi ces 7 questions pour simplifier ton offre
Si ton offre te semble trop complexe, prends une feuille et réponds à ces questions :
Quel problème principal mon client veut-il résoudre ?
Quel changement concret cherche-t-il à obtenir ?
Quel est le fil rouge entre toutes mes prestations ?
Quelles prestations pourraient être regroupées sous une même catégorie ?
Quelles informations sont nécessaires pour comprendre mon offre ?
Quelles informations pourraient être expliquées plus tard ?
Si je devais présenter mon activité avec seulement trois idées, lesquelles garderais-je ?
Faut-il fuir les offres trop complexes ?
Je ne crois pas qu’il y ait une réponse unique et unanime sur le sujet. C’est vrai qu’une offre trop complexe peut faire fuir car elle ne donne pas confiance. Pour autant, elle a peut être des bénéfices hyper intéressants à offrir.
Mon conseil : Si tu sens que ladite offre a du potentiel malgré le manque de clarté, prend le temps de contacter la personne derrière.
Mon avis sur le sujet
Je connais bien le sujet des offres trop complexes l’ayant moi-même expérimenté : on veut dire beaucoup de choses pour aider l’internaute à bien comprendre, ce qui est finalement contre-productif puisque ledit internaute est perdu dans le flux d’information.
J’ai longtemps voulu réduire mon offre pour la simplifier mais je n’étais jamais satisfait car je sentais bien qu’il manquait quelque chose.
Alors j’ai arrêté de vouloir faire rentrer le carré dans un rond et j’ai fait autrement : j’ai cherché le fil rouge entre tout ce que je proposais pour raconter une histoire de transformation.
Et c’est exactement le format qui me correspondait.
Chercher à se réduire est certainement ce qu’il y a de pire car on se perd et on est malheureux.
La solution selon moi : assumer la complexité de ton offre et la rendre lisible en créant des liens et en hiérarchisant les informations, des plus importantes aux plus secondaires.
Ressources complémentaires
3 exercices d’écriture créative pour rendre ton offre unique et mémorable
