Pour vivre de ton activité, tu as besoin de vendre tes prestations, produits et services.
C’est la base de ton activité, tu as tes offres que tu factures un certain prix.
Mais pour facturer, tu dois vendre. C’est là que le gros mot est lâché : vendre.
Et vendre a très souvent une connotation négative : on imagine alors facilement le commercial faisant du porte à porte et capable de vendre des aspirateurs comme des écharpes, des cuillères ou des assurances vies.
Bref, le commercial sans scrupule prêt à arnaquer la petite grand-mère dépassée par les évènements.
Retour sur la manière dont est très souvent considérée l’acte de la vente par les indépendants
L’acte de vendre est souvent vu par les indépendants comme une étape ingrate, complexe, énergivore, chronophage et sans aucune assurance de réussite.
Et c’est vrai…. Si on ne choisit pas la bonne posture, le bon rôle.
On s’imagine alors vendeur de tapis, avec une image très négative de la vente, agressive, malveillante, manipulatrice, consumériste, sans scrupule et éloignée de toute forme d’empathie, voire même dans certains cas d’humanité.
Partant de cette image, difficile de percevoir la vente comme un exercice altruiste et bienveillant.
Pour autant, mon point de vue est qu’il est tout à fait possible de vendre sans vendre. C’est à dire, vendre sans tout l’arsenal commercial et déshumanisé qu’on imagine très bien.
Vendre sans vendre qu’est ce que cela signifie ?
Il s’agit de vendre sans l’intention de vendre.
C’est à dire vendre naturellement : Ne pas s’inscrire dans un processus de vente, mais rentrer dans une stratégie de conversation.
Certains appellent cela : Stop selling, start telling, “Arrête de vendre, raconte plutôt une histoire”.
Il s’agit de créer des conversations avec des prospects pour partir à leur rencontre, les découvrir, comprendre leurs besoins et leurs problématiques.
C’est pendant l’échange que la personne va pouvoir comprendre ce que tu peux lui apporter.
C’est quand il n’y a plus d’intention de vendre que la conversation reste la plus naturelle et permet une vraie rencontre.
Start telling, c’est aussi raconter son cheminement, valoriser certains ingrédients de sa marque personnelle.
Vendre sans vendre c’est d’abord écouter
Prendre le temps d’écouter, en vérité, ce n’est pas si simple.
Je parle ici d’une vraie écoute active, sincère et 100% focalisée sur les enjeux de la personne en face.
Je parle ici d’une conversation où rien d’autre ne compte que le sujet discuté.
Je parle ici d’une conversation où l’implicite de la conversation est tout aussi important que l’explicite.
L’écoute active permet de se focaliser sur ce qui est verbalisé et ce qui ne l’est pas. Ce qui est conscientisé et ce qui ne l’est pas.
Et de se concentrer véritablement sur les besoins et les pain points exprimés par la personne en face. Verbalisés explicitement et implicitement.
A toi alors lors de ces conversations d’identifier les petites failles qui vont apparaitre dans le discours de la personne, sous n’importe quelle forme et n’importe quelle manière et de t’y engouffrer pour relever d’éventuelles incohérences, et poser d’autres questions, pointer du doigt des dysfonctionnements.
Cet exercice te permettra de comprendre les points de douleur de la personne et te donnera de la matière pour répondre de manière juste à ses questionnements et montrer ainsi que tu es la bonne personne pour répondre à ses besoins.
Il faut aiguiser tes compétences d’empathie, de discernement, de prise de hauteur.
Bref, bosse tes life skills, tes soft skills.
Partir à la découverte de l’Autre
Ecouter activement c’est partir à la découverte de l’Autre.
C’est découvrir une autre réalité, une autre vérité qui n’est pas la tienne qu’on ne peut qu’accepter pour nourrir son point de vue.
Et c’est faire le pari de s’en enrichir.
Montrer qu’on a les réponses, montrer l’expertise et la capacité à résoudre les problématiques de la personne
Vendre sans intention de vendre passe par le fait de se montrer indispensable, irrésistible car on montre qu’on a les réponses au travers de son expertise et de sa capacité à résoudre les problématiques de la personne.
La démarche se veut naturelle, altruiste, voire sans arrière pensée.
Vendre sans vendre, c’est aussi une question d’impact de la marque personnelle
C’est se différencier durablement par le biais de la marque personnelle.
En partant des croyances.
En partant des convictions.
En partant de ton ikigai.
En partant de tes (hyper)sensibilités.
En partant de ta zone de génie.
En partant de ta mission de vie pour changer le Monde à ta manière à ton niveau.
En réussissant à rester toi-même tout en investissant sur toi même pour mieux te comprendre et avoir plus d’impact dans ton business.
Et aussi mieux te connaitre.
Tout cela va t’aider à oser être toi.
Donc vendre sans vendre…
Tu vois c’est facile 🙂 Non évidemment ce n’est pas simple, ni intuitif en tout cas selon la manière dont est formatés depuis l’école.
Pourtant vendre sans vendre devient concevable pour toi dès lors que tu as les outils en main et que tu comprends le sens de la démarche et la philosophie qui en découle.
Vendre sans vendre c’est une autre alternative à la vente, c’est revenir à une démarche plus humaine, plus simple, plus humaniste car on s’intéresse vraiment à ce que dit la personne en face.
On montre qu’on a les réponses, l’expertise et les bonnes offres en réponse à ses problématiques.
Mais aussi, et c’est là que la marque personnelle intervient, on explique un cheminement, une progression, une histoire personnelle visant ç=à illustrer le propos et tout ce qu’on incarne dans les choix, la posture, les actes.
Ressources complémentaires
Test “Quelle est ta zone de génie / ton talent ?”
Test Les questions pour apprendre à te connaitre
Test “Investis tu (assez) sur toi et sur ta marque personnelle ?”
Test “As tu bien défini ton positionnement et tes axes de différenciation ?”
Test “Ta marque personnelle est-elle engageante et impactante ?”
Test “Ta communication est-elle engageante, impactante et différenciante ?”
Test “Tes offres sont-elles irrésistibles ?”
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